بازگشت به بانک اطلاعات پایان نامه ها
شماره دانشجویی : 940081487
نویسنده : محمدتقي حكمت نژاد
عنوان پایان نامه : تأثیر استراتژیهای پاداش دهی بر عملکرد فروش کارکنان شعب بانک قوامین استان مازندران با تاکید بر مکانیزم های میانجی¬گر
دانشكده : دانشکده مدیریت و حسابداری
گروه تحصيلي : مدیریت
رشته/گرایش تحصيلي : مديريت بازرگاني- بازاريابي
مقطع تحصيلي : کارشناسی ارشد
استاد راهنما (عضو هیات علمی مرکز) :نرگس دل افروز, ,
استاد مشاور () : ,
چكيده : چکیده
هدف اصلی این پژوهش به بررسی تأثیر استراتژیهای پاداش دهی طبیعی بر عملکرد فروش کارکنان با میانجی گری جهت گیری مشتری، مهارت فروش و تنظیم هیجان بود. روش پژوهش از نوع توصیفی-همبستگی بود.وابزارجمع آوری داده هاپرسشنامه می باشد جامعه آماری پژوهش کلیه کارکنان شعب بانک قوامین استان مازندران بود. با استفاده از روش نمونه گیری همه شماری نمونهای به حجم 235 نفر از کارکنان شعب بانک قوامین استان مازندران انتخاب شدند. متغیرهای پژوهش عبارت بودند از: استراتژیهای پاداش¬دهی طبیعی، جهت گیری مشتری مهارتهای فروش و عملکرد فروش. با استفاده از مدل معادلات ساختاری (نرم افزار Amos نسخه 24) فرضیات تحقیق مورد بررسی قرار گرفت و نتایج نشان داد استراتژی پاداش دهی طبیعی (ضریب بتا: 444/0) تأثیر معنادار و مستقیمی بر جهت گیری مشتری دارد. در بعدی دیگر، جهت گیری مشتری تأثیر معنادار و مستقیمی بر مهارت فروش (ضریب بتا: 456/0) و تنظیم هیجان (ضریب بتا: 332/0) دارد. همچنین جهت گیری مشتری (ضریب بتا: 268/0)، مهارت فروش (ضریب بتا: 441/0) و تنظیم هیجان (ضریب بتا: 188/0) تأثیر معنادار و مستقیمی بر عملکرد فروش کارکنان دارد. استراتژی پاداش دهی طبیعی با تاثیرگذاری مستقیم بر جهت گیری مشتری تأثیر معنادار و غیر مستقیمی بر مهارت فروش (ضریب بتا: 203/0) و تنظیم هیجان (ضریب بتا: 147/0) و عملکرد فروش (ضریب بتا: 236/0) دارد. در بعدی دیگر، جهت گیری مشتری با تاثیرگذاری مستقیم بر مهارت فروش و تنظیم هیجان به صورت غیر مستقیم بر عملکرد فروش (ضریب بتا: 264/0) دارد. استراتژی پاداش دهی طبیعی توانسته است 20 درصد از واریانس جهت گیری مشتری را پیش بینی کنند. جهت گیری مشتری توانسته است 21 درصد از واریانس مهارت فروش و 11 درصد از واریانس تنظیم هیجان را پیش بینی کند. استراتژی پاداش دهی طبیعی، جهت گیری مشتری، مهارت فروش و تنظیم هیجان توانستهاند 47 درصد واریانس عملکرد فروش کارکنان را پیش بینی نمایند.
کلمات کلیدی: استراتژیهای پاداش دهی طبیعی، عملکرد فروش کارکنان، جهت گیری مشتری، مهارت فروش، تنظیم هیجان
كلمات كليدي : کلمات کلیدی: استراتژیهای پاداش دهی طبیعی، عملکرد فروش کارکنان، جهت گیری مشتری، مهارت فروش، تنظیم هیجان
تاريخ دفاع : 1396-6-30