نویسنده : حوریه قیداری

دانشكده : دانشکده مدیریت و حسابداری

رشته/گرایش تحصيلي : مديريت اجرايي

استاد راهنما (استاد مدعو) : , دکتر بیژن نهاوندی,

چكيده : صنعت بيمه با برخورداري از مجموعه ي وسيع نيروي انساني و شبكه ي گسترده اي از شعب، نمايندگي ها و ساير اركان بيمه اي، مي تواند نقش حائز اهميتي در توسعه اقتصادي كشور ايفا كند. اين صنعت يكي از زير بخش هاي بازار مالي است كه اثرات جانبي گسترده اي در ساير بازارها دارد و بايد تضمين كننده ي سلامت و بقاي حركت هاي اقتصادي باشد. در این راستا هدف اصلی تحقیق بررسی تاثیر استراتژی های فروش بر عملکرد فروش و عملکرد بازار شرکت های بیمه در استان گیلان است. روش پژوهش همبستگی و جامعه ی آماری تحقیق کلیه ی بیمه های دولتی و خصوصی در استان گیلان هستند. تعداد 32 بیمه ی خصوصی و دولتی در استان گیلان فعال هستند. با توجه به اینکه جامعه ی آماری در این تحقیق بسیار محدود می باشد، روش نمونه گیری در این تحقیق از نوع سرشماری است و تعداد نمونه مورد مطالعه شامل 32 شرکت است. پس از جمع آوری داده ها به وسیله پرسشنامه های استاندارد، جهت ارزیابی روابط بین متغیرها از تکنیک مدل سازی معادلات ساختاری با رویکرد حداقل مربعات جزئی استفاده شده است و به طور کلی کلیه تجزیه و تحلیل داده ها از طریق نرم افزارهای SPSS و PLS انجام شده است. نتیجه فرضیه های تحقیق حاکی از تعدیل کنندگی مدل های فروش در رابطه بین مشتری مداری و عملکرد فروش دارد. تاثیر مثبت مدل های فروش، اولویت بندی مشتریان، بخش بندی بازار، مشتری مداری و ارزش ایجاد شده برای مشتریان بر عملکرد فروش شرکت تایید شد. تاثیر مثبت اولویت بندی مشتریان و مشتری مداری بر فروش مبتنی بر ارزش ایجاد شده برای مشتریان شرکت های بیمه هم تایید شد. بعلاوه تاثیر مثبت بخش بندی بازار بر عملکرد بازار شرکت های بیمه در استان گیلان نیز مورد تایید قرار گرفت.

تاريخ دفاع : 1396-6-29