بازگشت به بانک اطلاعات پایان نامه ها
شماره دانشجویی : 940223229
نویسنده : مریم قربان نژاد
عنوان پایان نامه : رابطه میان شهرت نیروی فروش و رفتار مشتری با تاکید بر نقش میانجی ارزش تجربی افزوده شده نیروی فروش: مطالعه موردی ؛ شرکت بازرگانی دارویی راسن درمان
دانشكده : دانشکده مدیریت و حسابداری
گروه تحصيلي : مدیریت
رشته/گرایش تحصيلي : مديريت بازرگاني- بازاريابي
مقطع تحصيلي : کارشناسی ارشد
استاد راهنما (عضو هیات علمی مرکز) :علی قلی پور سلیمانی, ,
استاد مشاور () : ,
چكيده : چکیده
سازمان های رقابتی در حوزه پخش دارو همیشه نگران پیشرفت مهارت های مدیریتی هستند تا بتوانند مزایای رقابت را در بازار مورد نظرشان به دست بیاورند. ایجاد رابطه با مصرف کننده به خصوص از نوع سازمانی مهمترین هدف می باشد که می تواند رقابت اصلی به حساب آید. بر این اساس باید بر روی بهره مندی از مزایای نیروی فروش سرمایه گذاری کرد، موقعیت آنها در ارتباط با فعالیت های بازاری همراه با سازمان شناخته خواهد شد. طی سال های اخیر ارزش تجربه مشتری به عنوان یک مسئله مهم در بازاریابی هدفمند محصولات دارویی به منظور ایجاد ارزش تجربی برای رضایت و وفاداری مشتری شکل جدیدتری به خود گرفته است. به موازات افزایش تمرکز بر روی ارزش مشتری، محققان به طور خاص بررسی نقش نیروی فروش در فرآیند ایجاد ارزش را شروع کرده اند. استدلال اصلی که تحت این علاقه نهفته است که مشتریان علاقه مند به ایجاد روابط بلند مدت هستند و به طور فزاینده خواستار ارائه خدمات ارزش افزوده از سوی فروشندگان می باشند. بررسی اعتبار فروشنده به عنوان یک دارایی نامشهود و نیز به عنوان یک منبع ارزش تجربی اضافه شده توسط فروشنده در زمینه بازاریابی صنعتی دارو مَطمَح نظر موضوع پژوهش حاضر نیز می باشد. پژوهش پیش رو با پرسش از 50 نفر کارشناسان فروش و بازاریابی صنعتی در حوزه بازرگانی و پخش دارو انجام پذیرفت. داده ها در مرحله اول اعتبار همگرا و واگرا و ضریب همبستگی پیرسون بین متغیرهای تحقیق مورد بررسی قرار گرفت. در مرحله بعد با استفاده از تحلیل عاملی تائیدی به بررسی روایی سازه سوالات پرسشنامه و در انتها با استفاده از روش حداقل مربعات جزئی به آزمون فرضیات تحقیق پرداخته شد. میزان آلفای کرونباخ چهت تایید پایایی سوالات پژوهش بالاتر از 7/0 میباشد. نتایج پژوهش نشان داد که شهرت و اعتبار فروشنده به عنوان عامل ناملموس بر ارزش تجربی افزوده مشتری مشتری تاثیر مثبت دارند. همچنین شاخص های ارزش تجربی افزوده شده مطرح شده در فرضیات H1، H2، H3 و H4 که مربوط به ارتباط شهرت و اعتبار فروشنده با ادراک عوامل ارزش تجربی افزوده شده می باشد تایید شدند. در فرضیه H5 که مربوط به اثرگذاری عوامل ارزش تجربی افزوده شده بر وفاداری مشتری است فقط عامل ادراک تعالی خدمات و ادراک تعامل لذت بخش معنا دار بودند و در فرضیه H6 که مربوط به اثرگذاری عوامل ارزش تجربی افزوده شده بر سهم مشتری از سود بوده است فقط عوامل ادراک ارزش پیشنهادی و ادراک بهره وری خدمات معنادار بوده اند. و در نهایت فرضیه H7 در مورد ارتباط مثبت وفاداری مشتری با سهم مشتری از سود نیز معنا دار بوده است.
كلمات كليدي : واژگان کلیدی: شهرت و اعتبار فروشنده ، ارزش پیشنهادی ، بهره وری خدمات ، تعالی خدمات ، تعامل لذت بخش
تاريخ دفاع : 1396-05-08