نویسنده : مريم حداد مومني

دانشكده : دانشکده مدیریت و حسابداری

رشته/گرایش تحصيلي : مديريت بازرگاني - بازرگاني بين المللي

استاد راهنما (عضو هیات علمی مرکز) :مریم حسن زاده, ,

چكيده : چکیده هدف از تحقیق حاضر بررسی تاثیر بازاریابی با مرجع مشتری بر عملکرد فروش می باشد. ماهیت تحقیق حاضر کاربردی و توصیفی- همبستگی می باشد. جامعه آماری تحقیق شامل 61 نفر از مدیران شعب های مختلف بانک تجارت در استان گیلان می باشد و به دلیل کم بودن جامعه آماری؛ کل جامعه به روش سرشماری انتخاب شدند. جهت گرد آوری اطلاعات از روش میدانی با ابزار پرسشنامه استخراج شده از مقاله (ترهو و جالکا ، 2017) استفاده شده است. داده ها پس از جمع آوری با استفاده از نرم افزار SPSS و Smart PLS مورد تجزیه و تحلیل قرار گرفت. یافته های تحقیق حاکی از تاثیر معنی دار ایجاد یک مجموعه مرجع بر بهره مندی از مرجع خارجی؛ بهره مندی از مرجع خارجی بر بازاریابی با مرجع مشتری؛ میانجی گری ابتکار عرضه میان بازاریابی با مرجع مشتری و عملکرد فروش و میانجی گری پیچیدگی عرضه میان بازاریابی با مرجع مشتری و عملکرد فروش می باشد. با توجه به یافته های تحقیق می توان نتیجه گرفت ایجاد یک مجموعه مرجع از اهمیت زیادی برخوردار است. چرا که، بازاریابی با مرجع مشتری شبکه گسترده سیستماتیک را میسر ‌می‌سازد. شرکت‌‌ها باید منابع کمیاب خود را به مشتریان مرجع تخصیص دهند، به گونه‌ای که مجموعه مرجع، عرضه‌های کلیدی آتی و کنونی تامین کننده را، برای انواع مختلف بخش‌‌ها و مشتریان،حوزه‌های کاربرد، و مناطق جغرافیایی، پوشش دهد.

تاريخ دفاع : 1397-6-21